از زمان ما قبل تاریخ که تصاویر نقش بسته روی دیوار غارها به یه جور، هنر دست سازندگان اونا رو تبلیغ می کرد، تا عصر امروز که به کمک اینترنت و موبایل ارائه می شه، ردپای علمی رو میشه پیدا که با اون رابطه تنگاتنگی داره، علم روانشناسی.

الان روانشناسی اونقدر اهمیت پیدا کرده که برندهای بزرگ، بخشی از درآمد هرساله شون رو به اختصاص میدن؛ اما این اصول تقریبا در همه جای دنیا ثابته، چون که واکنش مشتریان به تبلیغاتی که کنجکاوی اونا رو تحریک می کنه از گذشته تا به امروز، تغییر زیادی نکرده. شاید آشنایی با اصول روانشناسی بر نحوه ی قضاوت شما درباره جنسا و اجناس طبق تبلیغاتی که از اونا می شه، اثر بزاره. در این مقاله کوتاه و مفید با پنج روش هوشمندانه آشنا شید که طراحان از روان شناسی واسه جذب مشتری استفاده می کنن.

 

ما فکر می کنیم تموم ترفندهای تبلیغاتی موجود در کتابا رو میدونیم. اما هنوز به هدف نزدیک هم نشده ایم.

طراحان ، این استادان روانشناسی کاربردی، همیشه به دنبال روشای جدیدی واسه جلب علاقه و تشویق شما به کلیک کردن روی لینکای تبلیغاتی شون هستن. اونا به محض ظهور ایده ها و تحقیقات نوین از شاخه های روانشناسی، عصب شناسی و علوم اجتماعی، روشای جدیدی رو واسه جلب علاقه و تشویق مشتریان به کلیک کردن روی ، یاد می گیرن.

در این مقاله با ۵ روش نه چندون شناخته شده روانشناسی آشنا شید که طراحان از اونا واسه جلب توجه و تشویق شما به خرید، استفاده می کنن.

۱. بازی با نورونای آینه ای

به این نمونه ها از گالری فیس بوک از AdEspresso دقت کنین:

زودتر ثبت نام کنین تا زودتر آموزش ببینین. منتظر چه هستین؟

حالا با دیدن این تبلیغ، دوست دارین چه کاری انجام بدین؟

دوست دارین از وسط یک چاله پر از گِل بدوید؟ اگه اینطوریه، باید از نورونای آینه ای خود تشکر کنین. نورونای آینه ای، سلولایی در مغز هستن و زمانی تحریک می شن که شما با دیدن عمل فرد دیگری، با هم همون عمل رو انجام بدین. در این حالت، مغز مثل «آینه»، رفتارهای مشاهده شده ی فرد دیگر رو کپی می کنه. وقتی می ببینن کسی توپی رو پرتاب می کنه، همون نورونایی که شما رو مجبور به پرتاب توپ می کنن (بخشایی از قشر حرکتی و برنامه ریزی مغز شما) فعال می شن. درست مثل اینه که مغزتون فکر میکنه شما در حال پرتاب توپ هستین.

برنامه-ریزی

شاید این کار مغز عجیب به نظر بیاد، اما وقتی به مراحل یادگیری بدلی (یاد گرفتن مهارتای جدید با نگاه کردن و تقلید از بقیه) فکر کنین، این واکنش مغز، منطقیه. مغز با فعال شدن دو بخش مشاهده و انجام، می تونه انرژی و فضا رو حفظ کنه و بهترین نواحی رو به فعالیت بدلی، اختصاص بده.

حالا طراحان تبلیغاتی چیجوری از روانشناسی در این مورد استفاده می کنن؟ اونا با قرار دادن مدلا در موقعیتای خاصی در شون، می تونن شما رو به طور ناخودآگاه مجبور کنن از اون مدلا تقلید کنین و به این صورت، تشویق شید از محصولی که اونا میفروشن، استفاده کنین. به این تبلیغ کلاسای یوگا دقت کنین:

ClassPass رو مجانی امتحان کنین و از کلاسای نامحدود آموزشی اون استفاده کنین.

با نگاه کردن به این تبلیغ، شما تشویق میشید همون حرکت «مثلث چرخان» یوگا رو که مدلا در تبلیغ انجام میدن، انجام بدین و چه جایی بهتر از همون کلاس ورزشی مجانی که تبلیغ اونو خوندین.

۲. کنجکاو کردن بقیه در مورد دانسته هاشو

ما آدما موجوداتی کنجکاویم و همیشه در حال یادگیری و کشف دنیای دور و بر مون هستیم. جستجو در فضای مجازی و آنلاین بودن ما، دلیلِ سعی بی معطلی ی ما واسه سیر کردن این حس کنجکاویه.

مثلا، شما روی لینک این مقاله کلیک کردین تا اطلاعاتی درباره به دست بیارین که پیش از این نمی دونستید. جورج لواِنستین، روان شناس، باور داره تشکیل سایتایی مثل اینک (Inc.)، بازفید ( BuzzFeed ) و آپ وُرسی (Upworthy) به خاطر پرکردن چیزیه که اون بهش شکاف کنجکاوی (Curiosity gap) می گه. وقتی درباره موضوعی چیزی نمی دونیم، واسه یافتن اون بخشِ گمشده از اطلاعات مون، احساسِ زور می کنیم.

این تمایل در مغز قابل مشاهده و بررسیه. وقتی به شرکت کنندگان در تحقیقی که در سال ۲۰۱۲ انجام شد، تصاویر تاری رو نشون دادن، بخشایی از مغز اونا که با اختلاف و تحریک در رابطه هستن، تحریک شدن. زمانی که تصاویر به طور روشن نشون داده شدن و کنجکاوی شرکت کنندگان برطرف شد، اون وقت مدار پاداش مغز اونا فعال شد.

مدار یا سیستم پاداش مغز، گروهی از ساختارهای عصبی هستن که مسؤل انگیزه (یا تمایل)، لذت و تقویت مثبت (یا یادگیری) هستن.

طراحان با ایجاد جاذبه واسه کنجکاوی شما، سعی می کنن توجه تون رو جلب کنن. این تبلیغ آمازون، شما رو کنجکاو می کنه که بدونین معامله گولدباکس (جعبه ی طلا) روز، دقیقا چیه:

معامله گلدباکس، بهترین جنسای روز با پایین ترین قیمتا رو به شما معرفی می کنه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   چه جوری از آدم های حسود در جهت پیشرفت مون استفاده کنیم؟ 

جالبه که این تکنیک می تونه واسه طراحان (و محتوا سازه ها)، نتیجه برعکس داشته باشه. به بیان دقیق تر، اگه در سعی واسه جلب کنجکاوی مشتریان تون هستین، بهتره هنگامی که اونا از روی کنجکاوی روی لینک تبلیغاتی شما کلیک می کنن، محتوای اون طوری باشه که کنجکاوی اونا برطرف شه، وگرنه، شانس کلیک دوباره ی اونا رو از دست میدید.

۳. قانون راست دستا

ما در دنیای راست دستا زندگی می کنیم (حکومت راست دستهاه)، پس قانون راست دستا هم حاکمه. بار دیگری که در یک مرکز خرید هستین، دقت کنین تموم اقلامی که می خواید، کدوم طرف هستن، راست یا چپ. معمولا جنسای عادی تر و شکلای مختلف گران تر، طرف راست و جنسای نه چندون عادی و اجناس به حراج گذاشته شده، طرف چپ هستن.

ما به طور طبیعی به طرف راست وسایل کشیده میشیم، همینطور به طرف راست افراد، چون معمولا توقع داریم اونا با دست راست شون چیزی رو حمل کنن، پس همیشه کنجکاو دید زدن این طرف هستیم. طراحان از این شناخت استفاده می کنن و اقلامی رو که می خوان ما بخریم، در دست راست مدلای تبلیغاتی قرار میدن:

مدلی که کالای تبلیغاتی رو در دست راست خود گرفته.

در مورد صفحات سایتا هم همینه. از نظر ما، طرف راست صفحه قابل اطمینان تره و به تبلیغاتی اعتماد می کنیم که در بالاترین نقطه از طرف راست صفحه قرار دارن. واسه همین، هم گوگل و هم فیس بوک، ستون طرف راست رو به شون اختصاص میدن.

۴. بالا بردن قیمت

به چه دلیل یک برش پیتزای ۲۰ هزار تومانی بهتر از یک برش پیتزای ۱۰ هزار تومانیه؟ شاید دلیل بهتر بودن پیتزای گران تر، مواد ساده ی بهتر، لوازم بهتر یا مهارت آشپزه. شاید هم تنها دلیل اون، قیمت باشه.

یک راه حل قیمت گذاری دیگر که با باور عمومی در تضاده، اینه که بالا بردن قیمت یک کالا می تونه مردم رو به خرید بیشتر از اون کالا تشویق کنه. واقعا بالا بردن قیمت یکی از ترفندهای روانشناسیه.

تحقیقات جدید نشون داده زمانی که پول بیشتری واسه یک غذا میدیم، لذت بیشتری هم از اون می بریم. محققان در یک رستوران ایتالیایی، آزمایشی رو انجام دادن. در این رستوران، یه گروه از مشتریان غذای ۲۰ هزار تومانی و گروه دیگر، غذای ۱۰ هزار تومانی سفارش دادن. پس از صرف غذا، از مشتریان سؤال شد که از غذای شون لذت برد ه ان یا نه. مشتریانی که غذای ۲۰ هزار تومانی خورده بودن، رضایت بیشتری رو گفتن، با اینکه غذای هر دو گروه برابر بود.

پول-نام-تصویر

فقط احساس رضایت سطحی مطرح نیس. در یک تحقیق دیگر، به وسیله یک اسکنر مغزی، اثر قیمت نوشیدنیای مختلف بر مشتریان، بررسی شد. محققان به دنبال تغییراتی در فعالیت قشر میانی در قسمت جلوی مغز بودن، جایی از مغز که مسئول تجربیات لذت بخشه.

اونا به این نتیجه رسیدن سطح فعالیت این قشر، با هم با زیاد شدن قیمت نوشیدنیا، بالا میره. واقعا، نوشیدنیا اصلا متفاوت نبودن، بلکه نوشیدنیای یه جوری بودن که برچسبای متفاوت با قیمتای متفاوت داشتن.اسکنای مغز افراد منتخب نشون داد، نوشیدنیای گران تر لذت بخش تر از نوشیدنیا ارزون تر بودن، در حالی که همه اونا یکی بودن.

این روش ایه که به وسیله اون یک محصول می تونه با معرفی نام تجاری خود به عنوان یک محصول منحصر به فرد و گران که تجربه بهتری رو به ارمغان میاره، بین اجناس دیگر برجسته شه. یک مشتری همیشه تصور می کنن اینجور محصولی بهتره و دلیلش هم فقط گران بودن اینه.

۵. قانون ارقام گرد

ترفند ۹۹ رو می شناسین؟ طبق باور عمومی، کم کردن فقط ۱ هزار تومن از قیمت یک کالا، می تونه تمایل مشتری به خرید اون کالا رو زیاد کنه. اگه یک کالای ۲۰۰ هزار تومانی، ۱۹۹ هزار تومن اعلام شه، مشتریان تصور می کنن قیمت کالا به ۱۹۰ هزار تومن نزدیک تره تا ۲۰۰ هزار تومن!

اما تحقیقات گذشته نشون دهنده اینه که این راه حل قیمت گذاری، همیشه نمیتونه بهینه باشه. مونیکا وادوا (Monica Wadhwa) و کوآنجی جانگ (Kuangjie Zhang) واکنش مشتریان به اعداد گرد و اثر اونا بر احساس مشتریان و تشویق شدن شون به خرید رو بررسی کردن.

اون دسته از طراحان که شمّ قوی دارن و میدونن بخشی از تصمیمات خرید ما طبق ی احساسات و بخشی از اونا طبق ی منطقه، می تونن از این ترفند استفاده کنن.

یعنی، طراحان می تونن بدون هیچ ضرری، واسه تشویق و بیدار کردن جنبه ی احساسی ما در تصمیم گیریای خرید، قیمتای شون رو گرد کنن.

خرید مایو و آماده شدن واسه شنا در فصل تابستون از اون قبیل خریدها نیس که درباره اش زیاد فکر کنین. فقط کافیه تصمیم بگیرین کدوم مایو به تن تون بهتر می شینه. اینجا جاییه که یک قیمت گردِ خوشگل واسه خریدار جذاب تره.

منبع : inc.com


دسته‌ها: آموزشی